Market Access – ein Orchester

Kennen Sie Ihren „Primus inter pares“?

Market Access ist eine Begrifflichkeit, die uns bereits seit vielen Jahren in den Bereichen Medizinprodukte, Medizintechnik sowie auch Pharma begleitet. Personen, die eine solche Position bekleiden, wird viel Verantwortung beigemessen und vor allem ein großes Aufgabengebiet übertragen.

In den vergangenen Jahren haben wir die unterschiedlichsten Varianten zu Market Access in vielen Unternehmen kennenlernen dürfen und stellen uns heute die Frage: Ist Market Access tatsächlich im eigentlichen Sinn eine Abteilung im Unternehmen oder ist es nicht viel mehr ein Ziel, welches konsequent von mehreren Abteilungen in einem Unternehmen verfolgt wird? Und auf welchem Weg kann der Erfolg am besten sichergestellt werden?

Wir haben eine Idee dazu und lassen Sie in unserem heutigen Artikel gern daran teilhaben.

Market Access Manager gestalten und begleiten die Einführung von Arzneimitteln und Medizinprodukten von der Entwicklung an. Der Market Access Manager verfügt über fundierte Kenntnisse der politisch-rechtlichen Rahmenbedingungen sowie der strategisch-organisatorischen Abläufe und Strukturen. Er beherrscht sicher den effektiven Einsatz von Market Access Instrumenten“ heißt es im Internet.

Nehmen wir an, ein Unternehmen vertreibt seine Produkte der unterschiedlichen Risikoklassen (I – III) weltweit in beispielsweise mehr als 100 Länder. Entspricht dann der oben benannte Anspruch an einen Market Access Manager noch der Realität? Ist das in einem solchen Fall geforderte Wissen durch einen Einzelnen oder auch durch eine einzelne Abteilung in der benötigten Qualität beizubringen?

Verfolgen wir an dieser Stelle doch einmal den Gedanken weiter, dass unterschiedliche Fachabteilungen jeweils einen Part in dem strategischen Ziel „Market Access“ übernehmen. Dann stellt sich hier die Frage, wer kann sich mit welcher Kernkompetenz sinnvoll einbringen, um dieses definierte Unternehmensziel zu erreichen.

Wo wollen wir denn eigentlich hin?

So lang hat Forschung & Entwicklung daran gearbeitet – und jetzt ist es endlich da: das neue Produkt!

Alle sind stolz, die Tests sind erfolgreich gelaufen, nun soll Umsatz damit gemacht werden und das nicht zu wenig.

Wo soll es also verkauft werden? „Weltweit“ ist dann häufig die erste Antwort, denn es soll ein guter Umsatz gemacht werden und das möglichst auf allen Märkten, um auch gut positioniert zu sein.

Ist der Bedarf an dem neuen Produkt tatsächlich auf weltweit allen Märkten vorhanden beziehungsweise kann er weltweit gleichmäßig geweckt werden?

Die Automobilbranche erbrachte hierzu vor vielen Jahren mal ein sehr gutes Beispiel. Man war davon ausgegangen, dass Automobile mit Klimaanlage als Neuerung auf allen Märkten gleichstark gefragt wären und weltweit die Märkte erobern würden.

Eine Tatsache hatte man hier im Vorwege nicht betrachtet und auch nicht berücksichtigt. Die Koreaner weisen beispielsweise genetisch bedingt ein anderes Transpirationsverhalten auf, als die Europäer es kennen und pauschal im Vorwege für alle angenommen hatten. Somit stellte sich die Nachfrage auf dem koreanischen Markt nach Automobilen mit Klimaanlage nicht in dem Ausmaß wie angenommen ein und man musste im bereits laufenden Spiel kostspielige und zeitaufwendige, strategische Änderungen vornehmen.

Das hätte sich vermeiden lassen.

Marketing – kann mehr als Broschüren und Eventplanung!

Viele Unternehmen haben es für sich schon vor vielen Jahren erkannt und nutzen auch das strategische Potential des Marketings.

Bedarfsabfragen und Marktanalysen sind hierzu Stichworte, die oft fallen.

Das strategische Marketing eröffnet mithilfe von gezielten Marktanalysen die Möglichkeit die Märkte im Vorwege zu evaluieren und zu analysieren.

Auch wenn Sie aufgrund Ihrer Unternehmensstrategie grundsätzlich keinen Markt ausschließen möchten, so können Sie in jedem Fall anhand der Ergebnisse Ihre Marktzugänge priorisieren und somit ein geordnetes und häufig auch kostengünstigeres Vorgehen sicherstellen.

Einige wichtige Marktdaten bleiben leider auch häufig dem Marketing verschlossen, da hierzu weitere Zugangsquellen und gegebenenfalls auch weitere Fachkompetenzen zum Verständnis benötigt werden. Hier ist folglich eine enge Zusammenarbeit mit weiteren unternehmensinternen Abteilungen erforderlich, auf die wir nachstehend beispielhaft eingehen möchten.

Reimbursement – sind die Kosten gedeckt?

Die finanzielle Situation im Gesundheitswesen hat sich in vielen Ländern in den letzten Jahren deutlich verschärft. Die Ausgaben der Kostenträger steigen stetig hingegen die Vergütung der medizinischen Versorgung hierzu nicht parallel steigend verläuft.

Diese Tatsache ist unter anderem in unserem durchschnittlich zunehmenden Lebensalter und der damit einhergehenden wachsenden Rate an kostenintensiven Alterserkrankungen begründet sowie auch in der sich stetig besser entwickelnden Medizintechnik und pharmazeutischen Versorgung, welche eine der Entwicklung angepassten und damit teureren Vergütung bedarf.

Somit stellt sich für den medizinischen Anwender eines Produktes vor Erwerb stets die Frage: Ist die Behandlungsmethode bereits im Vergütungssystem abgebildet und wie ist sie finanziell dargestellt? Sind die Ausgaben hierdurch gedeckt oder können durch diese Behandlungsmethode andere Kostentreiber reduziert werden?

Die Antwort hierauf geben im Regelfall Gesundheitsökonomen, die sich in den meisten Fällen in der Abteilung Health Economics & Reimbursement im Unternehmen wiederfinden.

Mithilfe von den geeigneten Tools kann hier pro Land im Vorwege evaluiert werden, wie sich die Behandlungsmethode mit dem neuen Produkt in dem jeweiligen, länderspezifischen Vergütungssystem darstellt und wie oft diese gegebenenfalls auch schon Verwendung findet und bei welchen Diagnosen – eine wertvolle Information, insbesondere im Rahmen der Preisfindung, um sich am Markt auch für den Anwender attraktiv zu positionieren.

Wissen ist gut – Kontrolle ist besser!

Viele Medizinprodukteskandale haben in den vergangenen Jahren die Medizin heimgesucht und so ist es nur nachvollziehbar, dass die Patientensicherheit heute ein hohes Gebot ist.

Von behördlicher Seite wird hier unter anderem mithilfe der Medical Device Regulation (MDR) versucht Sorge zu tragen. Aber auch der Anwender an sich ist mittlerweile häufig in der individuellen Verantwortung in die Prüfung zu gehen. Möchte doch auch jede Klinik Zwischenfälle mit Medizinprodukten vermeiden.

In jedem Fall sind entsprechende Nachweise heute Pflicht, um einen geordneten Zugang zum Markt zu bekommen.

Die Spanne reicht hier von Fallstudien bis hin zu randomisierten kontrollierten Studien (RCT) und wie auch zuvor bedarf es einer ausgereiften, strategischen Überlegung für welchen Evidenzlevel man sich entscheiden mag.

Die Experten aus dem Bereich Clinical Affairs evaluieren die vorhandene Datenlage, prüfen diese und gehen nach getroffener Entscheidung in die Umsetzung, um die benötigten Studien und Nachweise in der korrekten Form auf nationalem und internationalem Level sicherzustellen.

Richtlinien und Normen – muss das sein?

Das lässt sich relativ einfach beantworten: ja, das muss sein für einen erfolgreichen Marktzugang. Und glückwohl hat fast jedes Unternehmen eine Abteilung, die sich damit auskennt.

Regulatory Affairs trägt im Regelfall Sorge dafür, dass die Zulassungsvorgaben der einzelnen Länder im Unternehmen bekannt sind und eingehalten werden.

Sie tragen, häufig in Kooperation mit dem Qualitätsmanagement, die für die Zulassung benötigten Dokumente zusammen und reichen diese bei den länderspezifischen Behörden ein.

Sie verantworten auch die Verwaltung und Beantragung der eventuell notwendigen Kodes im Rahmen der Zulassung und stehen stets im engen Kontakt mit den nationalen und internationalen Behörden.

Regulatory Affairs schließt nicht selten in einem Unternehmen den Vorgang Market Access mit der erfolgreichen Zulassung des Produktes auf einem Markt oder mehreren Märkten ab und stellt damit dem Sales das Produkt zum aktiven Verkauf zur Verfügung.

Fazit

Heute haben wir Ihnen einen kleinen Ausblick zu den möglichen Beteiligten des Orchesters „Market Access“ gegeben und vielleicht einen Denkanstoß zu der Frage, welche Instrumente Sie in Ihrem „Market Access“ Orchester zukünftig spielen lassen möchten.

Nach unseren Erfahrungen sind wir überzeugt davon, dass jeder Einzelne sein Instrument beherrscht und es sehr gut bis hervorragend spielen kann. Etwas Großartiges wird es allerdings erst im Zusammenspiel mit vielen unterschiedlichen Instrumenten: Ein gelungenes Konzert!

Auch der erstrebte Marktzugang liegt aus unserer Sicht nicht bei einem Einzelnen oder einer einzelnen Abteilung. Es ist die Zusammenarbeit der verschiedenen Abteilungen, die hier den erfolgreichen Marktzugang für ein neues Produkt sichert.

Wo viele zusammenspielen, sollte es allerdings auch einen „Primus inter pares“ geben, der das Miteinander sicherstellt.

Im Orchester gab früher die 1. Geige als „Primus inter pares“ den Ton an, koordinierte das Einstimmen sowie auch das Verlassen der Bühne.

Es bleibt Ihnen überlassen, wen Sie zu Ihrem „Primus inter pares“ im Konzert „Market Access“ wählen. Aus unserer Erfahrung heraus sollte aber einer die erste Geige spielen, um stets sicherzustellen, dass alle Beteiligten korrekt eingestimmt sind.

Starten Sie heute und bringen Sie Ihre Abteilungen zusammen – mithilfe der unterschiedlichen Blickwinkel optimieren Sie Ihre Marktzugangsstrategie und sichern sich auch in Zukunft Ihren Unternehmenserfolg.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg und stehen Ihnen bei Ihren Fragen und Wünschen sehr gern mit unseren Erfahrungen und Ideen zur Verfügung.

Auf Ihre Nachricht an info@useit.de oder Ihre Kontaktaufnahme unter +49 40 300 687 480 freuen wir uns.


Über use it AG

Als unabhängiger Partner bündelt die use it AG branchenspezifisches Know-how und konzentriert sich auf die disruptive Innovation von bestehenden Geschäfts-modellen, Produkten, Technologien und Dienstleistungen.

Das Unternehmen fokussiert sich auf die Digitalisierung der Ablauf- und Aufbauorganisation und entwickelt neue Lösungen in einer zunehmend herausfordernden digitalen Welt unter Berücksichtigung der Leistungsfähigkeit des Menschen.

Zu den Referenzen zählen internationale Konzerne, bedeutende Firmen des Mittelstands, wichtige Organisationen wie Genossenschaften, Verbände, Vereine und Institutionen des öffentlichen Rechts.

Die Internetadresse lautet www.useit.de.


Sprechen Sie uns an


Bildquelle: © fotolia.com